باید توجه داشت که برنامه تجاری (Business Plan) یک مطالعه امکان سنجی (feasibility study) نیست ، امکان سنجی یک عمل تحقیقاتی است برای پاسخ به این سوال که آیا یک کار تجاری خاص به تنهایی و یا در مقایسه با کسب و کار مشابه توجیه اقتصادی دارد یا خیر. برنامه تجاری برنامه ریزی و انجام اقدامات لازم برای محقق شدن ایده می باشد.
هدف
برنامه کسب و کار برای دو هدف اولیه انجام می شود:
۱ – جذب سرمایه
۲ – توسعه شرکت و یا توسعه استراتژیک
در یک برنامه خوب ، یک چارچوب عملیاتی فراهم می شود که در آن سازمان از مزایای رقابتی مشخص برخوردار میشود و در نتیجه به سود بیشتر میرسد .
در یک برنامه کسب و کار میبایستی چارچوب های ذیل تعیین گردند :
1- برنامه اقدام action plan برای ۱۲ ماه آینده
۲ – نقشه راه Road map برای دو تا سه سال آینده
۳ – ابزار اندازه گیری عملکرد Performance Tool
۴- ابزار ترویج و تبلیغات کسب و کار Business Promotions Tool
سرفصلهای عمومی برنامه کسب و کار
در خلاصه اجرایی ، باید موارد زیر به طور خلاصه دیده شوند
• نوع کسب و کار
• تولید یا خدمات
• آنالیز و شیب
• رقبا
• موقعیت استراتژیک
• طرح بازاریابی
• خلاصه درآمد و دارایی
• محل استقراض
Corporate Values
ارزش های شرکت ( شخصیت ) بازتاب طرز تفکر سازمان می باشد و مستقل از محیط فعلی صنعت ، چرخه عمر محصول و روند مدیریت می باشد. چنانچه صنعتی که کسب و کار در آن فعالیت می کند تغییر کند ، ارزشهای شرکت تغییر نخواهد کرد.
نمونه هایی از ارزش های شرکتی:
• خدمات عالی به مشتری
• پیشرفت مداوم
• فناوری پیشگام
• خلاقیت و نوآوری
• توسعه منابع انسانی
• بی نقصی
• مسئولیت و تعهد اجتماعی
اهمیت تعیین ارزشهای شرکتی
صاحبان کسب و کارهمیشه با انواع گزینه ها و طرح های جایگزین روبرو هستند و باید هر روز تصمیم گیری کنند.
اگر وقت خود را برای تعریف ارزش های شغلی خود بگذارند، این ارزشها می توانند نوعی راهنمایی در فرایند تصمیم گیری باشند ، زیرا کسب و کارها با مسائل پیچیده ای روبرو میشوند که برخی اوقات پاسخ صریح و روشنی برای آنها وجود ندارد.
عوامل اصلی موفقیت (“CSF”)
عوامل اصلی موفقیت عواملی هستند که اگر می خواهید در بازار برنده شوید ، بطور کامل و مثبت باید آن را برآورده کنید .زیرا این عوامل فقط برای کسب و کار شما هستند .
برخی از این عوامل :
برنامه ریزی عملیاتی نیروی محرکه یک بیزنس پلن می باشد . این برنامه یک راهنمایی عملیاتی برای کارمندان فراهم می کند تا از روند روان فرآیند اطمینان حاصل کنند. یک برنامه عملیاتی مشخص می کند که هر بخش در شرکت چه کاری را انجام دهد. در این بخش برنامه های عملیاتی لازم برای چهار حوزه عملکردی مدیریت تولید و عملیات. بازار یابی؛ منابع انسانی؛ و امور مالی مشخص می شود :. مزایای حاصل از تهیه برنامه های عملیاتی عبارتند از:
هیچ شغلی به تنهایی فعالیت نمی کند. مهم نیست که در چه نوع شغلی فعالیت دارید ، تحت تأثیر نیروهای پیرامون خود باید موفقیت را بشناسید ، برنامه ریزی کنید و با آنها تعامل داشته باشید . چقدر از صنعت خود می دانید؟ پرسشنامه تجزیه و تحلیل صنعت در ذیل را تکمیل کنید . اگر از پاسخ مطمئن نیستید ، “؟” را علامت بزنید. هدف از این پرسشنامه این است که درک بهتری از صنعتی که در آن فعالیت می کنید بدست آورید.
روشهای تجزیه و تحلیل کسب و کار:
تجزیه و تحلیل SWOT- برای کشف عوامل محیطی سازمان ، این تکنیک وجود دارد و به طور دائم از آن استفاده می شود. این فرآیند شامل اسکن محیط داخلی و خارجی سازمان است که بخش مهمی از روند برنامه ریزی استراتژیک است. عوامل محیطی داخلی سازمان را می توان به عنوان نقاط قوت (S) یا ضعف (W) و عوامل خارجی سازمان را به عنوان فرصت (O) یا تهدید (T) طبقه بندی کرد.
Porter’s 5 Forces- برای تجزیه و تحلیل یک صنعت باید نیروهای بیرونی آنرا شناخت و با آنها به بهترین وجه برخورد نمود تا بعنوان یک مزیت رقابتی مورد استفاده قرار گیرند. مایکل پورتر چارچوبی از نیروهای خارجی را معرفی کرد که رقابت در یک صنعت و نحوه ارتباط آنها با یکدیگر را تعیین می کند. چارچوب وی نشان می دهد که برای ایجاد استراتژیهای سازمانی موثر ، صاحبان مشاغل باید ابتدا 5 نیروی اولیه خارجی را درک کرده و متعاقباً به آنها واکنش نشان دهند تا یک مزیت رقابتی در صنعت ایجاد کنند.
پنج نیرو عبارتند از : نیروی چانه زنی تامین کننده – نیروی چانه زنی خریدار – موانع ورود – خطر جانشینی – ورود رقیب
در این بخش ، محصولات یا خدمات کسب و کار باید توصیف شوند. جزئیات بیشتری را در مورد مزایایی که برای مشتریان بالقوه و فعلی می تواند به همراه داشته باشد را ارائه دهید. روی مناطقی که از یک مزیت مشخص برخوردار هستید تمرکز کنید. مشکلاتی که ممکن است درصورت برطرف کردن می تواند برای مصرف کنندگان بالقوه مفید باشد از جمله کمبود ویژگی های محصول ، عدم تنوع و انتخاب و غیره را شناسایی کنید. بر مزیت رقابتی خود نسبت به رقبایتان تأکید کنید و خواننده بیزنس پلن را متقاعد کنید که مردم بجای رقبا مایل به پرداخت هزینه محصولات یا خدمات ما هستند. همچنین باید تمام محصولات یا خدمات کسب و کار خود را لیست کنید
ارائه جزئیات در مورد تأمین کنندگان ، در دسترس بودن محصولات / خدمات و هزینه های خدمات یا محصول بسیار مهم است. برای نمایش افزایش درآمد محصولات یا خدماتی که ممکن است بخواهید در آینده راه اندازی کنید ، اطلاعاتی را اضافه کنید.
استفاده از ماتریس BCG
داشتن بیش از یک محصول یا خدمات برای کسب وکارها عادی است. این محصولات و خدمات احتمالاً در چرخه های مختلف عمر محصول خواهند بود و به منابع مختلفی نیاز دارند. در اوایل دهه 1970 ، گروه مشاوره بوستون (“BCG”) مدلی را برای کمک به کسب و کارها در مدیریت و تجزیه و تحلیل سبد محصولات خود معرفی کرد . ماتریس BCG Growth-Share اکنون در سراسر جهان برای تجزیه و تحلیل سبد محصولات استفاده می شود. تجزیه و تحلیل سبد محصول بر اساس دو عامل عمده بنا شده است :
بازار هدف شما بازار (یا گروهی از مشتری ها) که می خواهید آن را هدف قرار دهید ویا روی آن تمرکز کرده و به آن بفروشید . وقتی بازار هدف خود را تعریف می کنید ، مهم است که آن را به اندازه قابل کنترل محدود کنید.
در این بخش شما باید اطلاعات ذیل را جمع آوری کنید :
تقسیم بازار به عنوان مشخصات گروه خاصی از مشتریان تعریف می شود که نسبت به سایر گروهها به استراتژیهای رقابتی متفاوت عکس العمل نشان می دهد.
اصطلاح “موقعیت بازار” نحوه درک و ارزیابی یک محصول از طرف مصرف کنندگان در مقایسه با محصولات رقیب را توصیف می کند.
هنگام تجزیه و تحلیل رقبا ، قبل از هر چیز شما به شناسایی محصولات و خدمات رقبا و بخش های بازاری که محصولات و خدمات آنها در آن وجود دارد نیاز دارید. شما همچنین باید موانعی را که ممکن است مانع ورود شما به آن بازار شود را نیز شناسایی کنید.
لازم است تا آنجا که ممکن است از هر یک از نقاط قوت و ضعف رقیب خود ، ساختار هزینه ها ، فرهنگ و سبک مدیریت ، سیستم سازمانی ، استراتژی ها ، ماموریت و اهداف ، بازارهای اصلی ، اندازه ، فروش ، روش های تولید وساختار دارایی اطلاعات کسب کند.
نزدیکترین رقبای خود را شناسایی کرده و آنها را با شرکت خود مقایسه کنید. کسب و کار آنها چقدر سودآور است؟ موقعیت مکانی آنها کجاست ؟ چه مدت است که آن ها دراین کسب و کار هستند؟ و….
این بخش استراتژی های بازاریابی مورد نظر شما را به طور خلاصه بیان می کند. چه ابتکارات بازاریابی برای ایجاد و افزایش فروش تنظیم می کنید؟ این بخش باید شامل اطلاعاتی در مورد:
برنامه مالی بخشی است که تعیین می کند ایده تجاری شما عملی است یا نه ، و یک مولفه اصلی است در تعیین اینکه آیا برنامه تجاری شما ایجاد علاقه برای خوانندگان را دارد یا خیر.