شما ممکن است اطمینان داشته باشید کالا یا خدمات شما  مورد نیاز مشتری است ، این مسئله برای شروع یک کسب و کار مهم است ولی نحوه ارائه آن مسئله دیگری است . شما باید بدانید چگونه میتوانید با بهترین نسبت هزینه و سود منفعت کسب کنید . در اینجاست که اهمیت مدل کسب و کار مشخص میشود .

مدل کانواس زبان مشترکی است برای توضیح یک کسب و کار و همچنین ابزاری است برای ایجاد یک خط مشی (policy)  جایگزین.

بدون این زبان مشترک ارائه یک کسب و کار مبتکرانه بسیار مشکل می باشد.

مدل کسب و کار کانواس  شامل نه بلوک اصلی است که منطق کسب درآمد در یک کسب و کار را نشان می دهد . از طریق این 9 بلوک چهار حوزه اصلی هر کسب و کار ( یعنی مشتری- کالا/خدمات – زیرساختها – امکانات مالی) تحت پوشش قرار میگیرد .

این 9 بلوک عبارتند از

1. مشتری
2. ارزش (منفعت)
3. کانال
4. ارتباط
5. جریان درامد
6. منابع کلیدی
7. فعالیتهای کلیدی
8. شرکای کلیدی
9. ساختار هزینه

مدل کسب و کار سند یک برنامه  کسب و کار برای پیاده سازی ساختارها ، فرایندها و سیستم ها  در یک کسب و کار می باشد

مشتری : بلوک مشتری عبارت است از افراد ،گروه ها و یا سازمانهای مختلفی که یک شرکت قصد دستیابی و ارائه کالا یا خدمات به آنان را دارد.

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• برای چه اشخاصی ما ارزش ایجاد می کنیم؟
• چه مشتری هایی برای ما بیشترین ارزش را دارند؟

ویژگی های گروههای مشتری که به عنوان بسته‌های مشتری در نظر گرفته می‌شوند :

• گروهی که یک ارزش متمایز را نیاز و تایید می کند
• دسترسی به هر گروه از طریق یک کانال‌های(channel) متفاوت امکان پذیر میباشد
• گروههایی که تفاوت سوددهی قابل ملاحظه ای با هم داشته باشند
• ارتباط (relationship)متفاوتی برای دسترسی به آنها لازم است
• هر گروه به جنبه متفاوتی از یک پیشنهاد علاقمند باشند و بابت آن هزینه کنند

انواع بخش مشتری

•   Mass Market: در این بازار بین بخشهای (segment ) مشتری ها فرقی وجود ندارد. بدین معنا که ارزش پیشنهادی ،کانال های توزیع و ارتباط با مشتری بر روی یک گروه بسیار وسیعی  از مشتری که نیاز و یا مشکل مشابهی دارند متمرکز می باشند. از انواع این بازار می توان خرده فروشیهایی مثل شهروند و یا برندی مثل  LC Waikiki و خرده فروشی های اینترنتی مثل دیجی کالا نام برد .
• Niche Market : (بازار خاص) ارزش پیشنهادی ، کانال توزیع و ارتباط با مشتری با توجه به نیازهای مشتری خاص تنظیم می گردد . این بازار بخشی از یک بازار بزرگتر محسوب میشود که می تواند نیازهای منحصر بفرد ، ارجحیت ها و یا مشخصه خاصی  برای مشتری تامین کند .مانند قطعه یدکی سازان ایران خودرو که برای ایران خودرو قطعه تولید می‌کنند و یا فروشگاهی که فقط کفش اسپرت دخترانه برای فروش دارد . نیچ مارکت میتواند براساس قیمت (به عنوان مثال لوکس ، متوسط ، تخفیف) – جمعیت شناسی (جنسیت ، سن ، سطح درآمد ، سطح تحصیلات) – سطح کیفیت (قیمتی ، دست ساز ، اقتصادی) – روانشناسی (ارزش ها ، علایق ، نگرش ها) – جغرافیا (ساکنان یک کشور ، شهر یا حتی محله خاص)
• Segment : یک شرکت زمانی که می خواهد مطمئن شود تلاشها و انرژی صرف شده برای بازاریابی هدفمندتر و متمرکزتر است مشتریان خود را تقسیم بندی می کند. بطور مثال ؛ باینکه مشتریان یک بانک تقریبا نیاز ها و مشکلاتشان با هم یکی است (با کمی اختلاف ) مشتری ها را براساس میزان سرمایه گذاری و یا گردش کار تقسیم میکند و به مشتریان با سرمایه بالاتر  خدمات بهتری ارائه می کند . این اختلاف گذاری در  مشتری بر روی سایر بلوکها مدل کسب و کار  مثل ارزش پیشنهادی ، کانال ارتباطی ، جریان درامد و سایر قسمت ها تاثیر گذار است . تقسیم بازار زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت تمام مشتریان خود را به بخشهای بازار تقسیم کند تا مطمئن شود تلاشهای بازاریابی می تواند هدفمندتر و متمرکزتر باشد.
• Diversified : یک شرکت در مسیر تکامل خود به نقطه ای می رسد که بنیانگذاران ، سرمایه گذاران و مدیران اجرایی به فکر برنامه ریزی و اجرای یک استراتژی رشد مانند تنوع در نوع کسب و کارمی شوند.  شرکت ها در این شرایط با مدلهای مختلف کسب و کار به مشتریان خدمات ارائه میدهند . شرکت آمازون همزمان با خرده فروشی به مشتریان عادی به شرکتهای کامپیوتری می توانند از آمازون سرور اجاره کنند .
• Multi – Sided Market : بعضی از سازمان ها به دو یا چند بخش مشتری وابسته بهم خدمت می رسانند. بطور مثال شرکتی که در زمینه کارت اعتباری فعالیت دارد ، هم مشتری برای کارت اعتباری باید پیدا کند و هم فروشگاههایی که حاضر باشند این کارتهای اعتباری را بپذرند و یا شرکتی که روزنامه مجانی توزیع میکند باید بدنبال مشتریانی باشد که حاضر باشند به تبلیغات داخل روزنامه توجه کنند و هم دنبال تبلیغ کنندگانی باشد که تولید و پخش روزنامه را پشتیبانی مالی کنند .

ارزش پیشنهادی :

بلوک پیشنهادات ارزش ، مجموعه محصولات و خدماتی است که سازمان به یک بخش از مشتری پیشنهاد می کند .این بسته ارزش دلیل مراجعه یک مشتری به یک کسب و کار می باشد. بعضی از ارزشها یک مشکل را حل می کنند و بعضی ایجاد رضایت برای یک مشتری می کنند .بعضی از بسته ها ابتکاری و پیشنهاد جدید یا تغییر شکل یافته از یک ارزش دیگر می باشند.

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• چه ارزشی را در اختیار مشتری قرار می دهیم؟
• چه مشکلی از مشتری با کالا / خدمات ما حل می شود؟
• چه نوع نیازی از مشتری مرتفع و مورد رضایتمندی قرار می گیرد؟
• چه مجموعه تولید/خدماتی را در اختیار چه بخش مشتری قرار می دهیم؟

بخشی از ارزشهایی که مشتری حاضر به هزینه کردن برای آنها میباشد:

• جدید- بعضی از پیشنهادهای ارزش ، نیازهای جدیدی را برآورده می کنند که مشتریان قبلاً درک نمی کردند زیرا پیشنهادی مشابه وجود نداشت.
• عملکرد بهتر – بهبود عملکرد محصول یا خدمات از قدیم  روش معمولی برای ایجاد ارزش بوده است.
• سفارشی سازی – محصولات و خدمات را متناسب با نیازهای خاص مشتریان یا بخش های مشتری سفارشی ساختن  ، ارزش ایجاد می کند.
• پیشنهاد ارزش خاص – موتور رولز رویس تنها تولید کننده موتور هواپیما
• طراحی – در بعضی از پیشنهاد ها طراحی میتواند یک عنصر مهم و سخت برای شاخص شدن یک کالا باشد . مثلا در صنعت مد.
• برند – بعضی از مشتری ها استفاده و به نمایش گذاشتن یک برند برایشان ارزش محسوب می شود . مثلا استفاده از ساعت رولکس برایشان ثروت محسوب می شود .
• قیمت – ارائه ارزش مشابه با قیمت کمتر روشی است معمولی برای تأمین نیازهای آن بخش از مشتری هایی که به قیمت کمتر علاقه مند هستند. اما قیمت پایینتر بر روی بقیه قسمتهای یک مدل تجاری پیامدهای مهمی دارد . همچنین امروزه پیشنهادات رایگان به طور فزاینده ای در صنایع مختلف در حال نفوذ می باشد . مانند پیشنهاد رایگان روزنامه – ایمیل رایگان – خدمات تلفن رایگان و غیره .
• کاهش هزینه – کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها میتواند راهی مهم در ایجاد ارزش باشد . یک برنامه حسابداری آنلاین یا یک برنامه CRM میتواند موجب کاهش هزینه ها گردد.
• کاهش ریسک – مشتری برای کاهش ریسک خطراتی که هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند ارزش قائل است.  برای خریدار اتومبیل دست دوم ، تضمین خدمات یک ساله خطر خرابی و تعمیرات پس از خرید را کاهش می دهد.
• راحتی / قابل استفاده تر – راحت تر یا آسان تر شدن کارها می تواند ارزش قابل توجهی ایجاد کند. اپل با iPod و iTunes   دسترسی به گوش دادن به موسیقی دیجیتال را برای مشتریان راحتتر کرد و اکنون براین بازار سلطه دارد.
• در دسترس قرار دادن – در دسترس قرار دادن محصولات و خدمات برای مشتریانی که قبلاً دسترسی به آنها نداشتند میتواند روش دیگری برای ایجاد ارزش باشد. اینکار می تواند از طریق نوآوری و یا تکنولوژی جدید یا هر دو باشد . صندوق های سرمایه گذاری مشترک  و یا اوبر نمونه هایی از این مدل هستند .

کانال  : کانال نحوه رسیدن و ارتباط  یک شرکت با بسته مشتری برای ارائه کالا یا خدمات تعریف می شود .

کانالهای ارتباطی توزیع و فروش   رابط شرکت با مشتری محسوب می شوند . این نقاط نقش اساسی در تجربه مشتری دارند .

وظائف این کانالها عبارتند از :

• افزایش اگاهی مشتری در مورد کالا و خدمات شرکت
• کمک به بررسی و ارزیابی کالا / خدمات
• فروش کالا/ خدمات
• تحویل کالا/ خدمات
• خدمات پس از فروش کالا و خدمات

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• از طریق چه کانالی می بتوان به مشتری مورد نظر رسید؟
• هم اکنون از چه کانالی با مشتری در ارتباط هستیم؟
• کدام کانال بهترین است؟
• کدام کانال نسبت به هزینه بهترین است؟
• چگونه میتواند ارتباط با مشتری به یک جریان عادی تبدیل شود؟

صاحب کانالها میتواند سازمان باشد و یا شرکا و یا هردو باشند .  

کانالهای سازمان میتوانند مستقیم ،  بصورت فروشنده داخلی و یا وب سایت و یا غیر مستقیم توسط مغازه های خرده فروشی که توسط سازمان و یا مالکین آن ها مدیریت شود ، باشند.

فروش توسط شرکا که غیر مستقیم محسوب می شود تنوع بسیار زیادی دارد . مانند : عمده فروش ها، خرده فروش ها ، توزیع کننده ها و صاحبان وب سایت ها و …

ارتباط : در این بلوک نحوه ارتباط (مراوده ) یک کسب و کار با بسته مشتری تعیین میشود . بسته به بخش مشتری استراتژای های متفاوتی اتخاذ میشود. ارتباط میتواند بصورت شخصی تا اتوماتیک متفاوت باشد ، ولی نحوه ارتباط با هر بخش باید مشخص باشد . بطور مثال در روزهای ابتدایی اپراتور ها با استراتژی تهاجمی برای کسب مشتری بیشتر موبایل مجانی در اختیار آنها قرار می دادند . زمانیکه ظرفیت اشباع شد اپراتورها تغییر روش داده و استراتژی نگهداری را پیاده سازی کرده و تلاش کردند سود بیشتری از هر مشتری کسب کنند .

ارتباط بر اساس سه انگیزه میتواند استراتژی متفاوتی داشته باشد.

• استراتژی تهاجمی برای کسب مشتری بیشتر
• استراتژی تکمیلی برای نگهداری مشتری
• استراتژی ابتکاری برای فروش بیشتر به مشتری های موجود

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• بسته مشتری از ما انتظار چه نوع ارتباطی برای ادامه همکاری دارد؟
• شرکت کدام را ایجاد نموده است ؟
• ارزش ریالی هرکدام چقدر است؟
• همخوانی آنها باسایر قسمتها چقدر است؟

منابع کلیدی :

فعالیتهای اصلی :

هر کسب و کاری تعدادی فعالیت کلیدی دارد تا بتواند آن کار موفق شود . آنها مهمترین کارهایی هستند که میبایستی انجام شوند تا یک ارزش ایجاد شود ، به یک بازار تسلط یابید ، ارتباط با مشتری را محافظت کنید و نهایتا کسب درآمد کنید، آنها را فعالیتهای کلیدی مینامیم.

کارهای کلیدی وابسته به نوع تولید /خدمات و مدل کسب و کار میباشند. برای شرکت دل فعالیتهای مرتبط زنجیره تامین و برای شرکت های مشاوره ای فعالیت های مرتبط با حل مشکلات کلیدی هستند.

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• چه فعالیتهای اصلی  برای ایجاد ارزش اصلی لازم است ؟
• کانال توزیع چطور؟
• ارتباط با مشتری ؟
• جریان کسب درآمد چطور؟

طبقه بندی فعالیتهای اصلی :

• تولید شامل طراحی ،ساخت ، ارائه
• خدمات – فعالیت اصلی این طبقه برای حل مشکلات مشتری بسته به نوع درخواست حل مشکل متفاوت است . فعالیتهای اصلی مشاوره ، کارهای بیمارستانی و سایر سازمان های خدماتی  معمولا تحت تاثیر پیدا کردن راه حل برای حل مشکل است .بطور مثال فعالیتهای اصلی ایجاد مدلهای کسب و کار نیاز به مدیریت دانش برای نیاز به مدیریت دانش و آموزش مداوم دارد.
• پلت فرم / شبکه – مدل های تجاری که بر پایه پلت فرم طراحی شده  ، فعالیت اصلی مرتبط با آن پلت فرم و یا شبکه می باشد . شبکه ها ، نرم افزارها ، حتی برندها میتوانند پلت فرم در نظر گرفته شوند . در مدل کسب و کارهایی مثل eBay ، که شرکت باید به طور مداوم پلت فرم خود را توسعه و بهبود دهد .

شرکای اصلی :

تامین کنندگان و شرکایی  که در یک مدل کسب و کار لازمست  را توضیح میدهد. شرکا بدلایل مختلفی تشکیل شرکت میدهند و سنگ بنای یک مدل کسب و کار محسوب می شوند . هدف آنها میتواند بهینه سازی مدل کسب و کار ، کاهش ریسک و یا کسب منابع باشد

چهار نوع شراکت متفاوت وجود دارد :

• اتحاد استراتژیک بین غیر رقبا
• همکاری ( بین رقبا ) :شراکت استراتژیک بین رقبا
• سرمایه گذاری مشترک برای ایجاد یک کسب و کار جدید
• شراکت خریدار تامین کننده – برای اطمینان از تامین کننده معتبر

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
• تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
• از طریق این شرکا چه منابع کلیدی کسب میشود؟
• شرکای کلیدی ما چه فعالیت های کلیدی انجام میدهند؟

اهداف شراکت : تفاوت قائل شدن بین این سه انگیزه بسیار مفید خواهد بود

ایجاد یک کسب و کار بهینه و اقتصادی – بهترین شکل شراکت و یا همکاری بین تامین کننده و خریدار طراحی روشی است که منابع بشکل بهینه تخصیص داده شوند . غیر منطقی است که یک شرکت همه فعالیتها را انجام دهد و هم کلیه منابع را در اختیار داشته باشد . قصد از بهینه سازی کاهش هزینه ها از طریق استفاده از زیرساختها بصورت مشترک و یا برون سپاری می باشد .

کاهش ریسک – در یک محیط نامشخص رقابتی شراکت می تواند ریسک را کاهش دهد . اینکار غیر معمول نیست چنانچه شرکا در بعضی از جنبه ها با هم رقابت کنند و در بعضی جنبه ها با هم همکاری کنند . بطور مثا بلو ری توسط گروهی از مهندسین الکترونیک ، تولید کنندگان کامپیوتر و تولیدکنندگان موسیقی تولید می شود . ولی افراد این گروه در فروش محصولات با هم رقابت می کنند.

اکتساب فعالیتها و منابع خاص – شرکتهای کمی هستند که همه منابع و یا فعالیتهایی که در یک مدل کسب و کار تعریف شده را داشته باشند . برای همین برای افزایش توانمندی هایشان از برای دراختیار داشتن منابع دیگر و یا انجام فعالیتهای کلیدی دیگر ، به دیگر شرکت ها متکی می شوند .چنین شراکتهایی میتواند براساس نیاز به دانش ، مجوز و یا حتی استفاده از مشتری دیگران صورت گیرد . یک تولید کننده تلفن میتواند سیستم عامل را به یک شرکت و مدیریت فروش را به شرکت دیگر واگذار نماید .

ساختار هزینه :

کلیه هزینه هایی که یک مدل کسب و کار باید متحمل شود راتوضیح میدهد . ایجاد و ارائه ارزش، نگهداری مشتری و کسب درامد از این طریق هزینه زا هستند . چنین هزینه هایی پس از مشخص شدن منابع فعالیتها و شرکای اصلی نسبتا راحت خواهد بود . به طور طبیعی ، هزینه ها باید در هر مدل تجاری به حداقل برسد. اما ساختارهای کم هزینه برای بعضی از مدلهای تجاری مهمتر است . ساختار هزینه یک کسب و کار میتواند هزینه محور و یا ارزش محور باشد.

ساختار هزینه محور –  در این مدل کسب و کار تمرکز روی به حداقل رساندن هزینه ها در جاهایی که امکان پذیر میباشد ، هست . هدف از این کار ارائه ارزش به پایینترین قیمت ممکن است. برای این کار می بایستی از ارزش ها با پایینترین قیمت ممکن استفاده کرد و همچنین اتوماسیون را به حد اکثر رساند و از برون سپاری گسترده استفاده برد .

ساختار ارزش محور – بعضی از شرکتها بجای توجه روی هزینه ها به ارزش توجه دارند . ارزشها و خدمات قیمتی در زمره این مدل کسب و کار قرار دارند . هتلهای قیمتی از این نوع مدل های کسب و کار می باشند .

سوالهایی که در این بلوک میبایستی پاسخ داده شود :

• مهمترین هزینه های غیر قابل اجتناب کدامند؟
• کدام منبع کلیدی گرانترین است؟
• کدام فعالیت کلیدی گرانترین است؟

طبقه بندی ساختار هزینه:

• هزینه ثابت – هزینه هایی که به حجم تولید بستگی ندارد جزو هزینه های ثابت محسوب می شوند – هزینه اجاره ، بخشی از حقوق و لوازم ساختمانی نمونه ای از این هزینه هاهستند . اکثر تولیدی ها جزو این طبقه هستند .
• هزینه متغیر – بلعکس هزینه هایی که مستقیم با تغییر حجم تولید و خدمات تغییر می کنند مانند مواد اولیه جزو هزینه متغیر محسوب می شوند . جشنواره موسیقی جزو این طبقه بندی محسوب می شود.
• ابعاد اقتصادی –  افزایش تولید میتواند برای بعضی از کسب و کارها مزایای هزینه ای ایجاد کند . بطور مثال کارخانه های بزرگ باخرید زیاد یک کالا به عنوان مواد اولیه موجب کاهش قیمت خرید شود . و این میتواند باعث کاهش قیمت محصول گردد.
• حوزه اقتصادی –  مزایای هزینه ای ممکن است در اثر افزایش محدوده شرکت شود . بطور مثال شرکتها ممکن از تنوع کالا را افزایش دهند ولی از همان فعالیتهای بازاریابی و کانال توزیع استفاده کنند .

بعضی از الگوهای مدل کسب و کار

• مدل یکپارچه و مجزا

مفهوم شرکتهای مجزا به این نکته اشاره دارد که هر کسب و کاری میتواند بر سه نوع دیدگاه ا بنا شود : ارتباط با مشتری – نوآوری – ساختار سازمانی .

هر کدام از آنها دارای الزامات اقتصادی، رقابتی و فرهنگی مربوط به خود هستند . البته میتوانند همزمان در یک سازمان مورد استفاده قرار گیرند ولی بهتر است برای جلوگیری از تداخل ، در سه الگوی متفاوت ترسیم گردند .

• مدل کالاهای خاص

عرضه کالاهای خاص به مشتری های علاقه مند به آن – این مدل توسط کریس اندرسون در سال 2006 معرفی شده است . او می گوید آینده کسب و کار در این مدل است و اثبات می کند این روش میتواند از روش فروش کالا به تعداد زیاد از یک کالای خاص سودآورتر باشد .

در این روش سرمایه کمی برای موجودی انبار نیاز دارد و یک برنامه کاری قوی برای  درسترس قرار دادن راحت کالا/خدمات خاص به مشتری های علاقه مند به آنها لازم است .

به گفته او سه محرک اقتصادی باعث بوجود آمدن این تئوری میشود .

1. در دسترس قرار گرفتن ابزار تولید ( کاهش هزینه های استفاده از ابزار تولید و تکنولوژی )
2. کاهش هزینه پخش( دسترسی عامه به اینترنت)
3. کاهش هزینه دسترسی عرضه به تقاضا ( هزینه اصلی عرضه یک کالای خاص پیدا کردن مشتری مشتاق به آن کالاست)

• پلتفرم های چند وجهی

در این مدل کسب و کار مشتری های مجزا ولی بهم وابسته در یک بستر جمع می شوند . این پلتفرم زمانی برای یک گروه از مشتری ارزشمند می شود که سایر گروهها در آنها حضور داشته باشند . نقش این پلتفرم تسهیل در روابط این گروهها می باشد . هرچه تعداد مشتری ها بالاتر ، پلتفرم با ارزشتر ( تاثیر شبکه).

این مدل از کسب و کار از نظر اقتصاد دانان یکی از بهترین مدل های کسب و کار معرفی میگردد . منتهی بعلت وابستگی گروهها به هم ورود اولین گروه یک معضل برای این روش محسوب می شود . برای رفع این مشکل ارائه یارانه به یک گروه برای جلب و عضویت پیشنهاد شده است .

سوالاتی که باید برای اجرای این مدل پاسخ داده شود :

1. آیا می توان به تعداد کافی مشتری برای هر گروه پیدا کنیم؟
2. حساسیت کدام گروه به قیمت بیشتر است؟
3. آیا گروه حساستر را می توان با یارانه جذب کرد؟
4. آیا درامد حاصل از طرف دیگر یارانه را پوشش می دهد؟

• مدل کسب و کار مجانی

حداقل بخش قابل توجهی از مشتریان میتوانند بدون هزینه بطور دائمی از یک پیشنهاد بهره ببرند . از الگوهای مختلفی برای ارائه یک پیشنهاد مجانی میتوان استفاده برد . بخشهای دیگر مشتری میبایستی هزینه بخش مجانی را پوشش دهند .

همیشه دستیابی به یک پیشنهاد مجانی جذاب بوده است . میزان تقاضای یک کالای مجانی از یک کالا با حداقل قیمت خیلی بیشتر است . در سالهای اخیر بعلت وجود اینترنت استفاده از الگوهای مختلف این مدل به حد انفجار رسیده . همانطور که گفته شد از الگوهای مختلفی برای ایجاد مدل کسب وکار مجانی میتوان استفاده کرد که انتخاب الگو به نوع کسب و کار بستگی دارد .

در ادامه ما سه الگو را معرفی می کنیم :

1. مدل مجانی بر پایه پلتفرم چند جانبه

در این مدل یک بخش با ارائه پیشنهاد ( محصول – خدمات – محتوا ) بطور رایگان مشتری جذب می کند و  در سایر بخشها با قبول سفارش تبلیغات درآمد برای سازمان ایجاد می کند .

• فریمیوم – (ارائه خدمات حداقلی بصورت رایگان و گزینه های بالاتر بصورت پولی)

فریمیوم عمدتا بر پایه اینترنت شکل می گیرد . بدینصورت که مشتری میتواند از خدمات پایه بدون پرداخت هزینه استفاده کند و در صورت نیاز به استفاده از سایر قابلیتها می بایستی هزینه پرداخت کند .معیار های کلیدی در این مدل 1- متوسط هزینه برای ارائه خدمت به مشتری رایگان 2- درصد مشتریانی که از رایگان به پرداخت کننده تبدیل می شوند.

مدل اپن سورس -فریمیوم در شرکتهای نرام افزاری اپن سورس استفاده می شود . در این مدل هزینه ثابت بسیار بالا برای پرداخت به متخصصین برنامه نویس که محصول را تولید میکنند پرداخت می شود و منبع درامد در جاییست که مشتری بخواهد با چند کاربر از برنامه استفاده کند و یا برنامه را بخواهد سفارشی سازی کنند . بطور مثال هر نسخه از Red Hat  استفاده شود هفت سال تضمین خدمات و پشتبانی دارد . درآمد Red Hat از حق اشتراک استفاده از نسخه می باشد.

مدل Skype  – در این مدل اسکایپ اجازه میدهد کاربران در بستر اینترنت مجانی همراه با تصویر با هم صحبت کنند . به این نوع تکنولوژی peer – to – peer  می گویند . کاربرا%D